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當(dāng)前位置
通過多年的工作經(jīng)歷和習(xí)慣在和農(nóng)工作一段時(shí)間以來和大家一起在市場(chǎng)的開發(fā)銷售中學(xué)習(xí)到的和參加采購會(huì)議等等，想對(duì)自己的成長(zhǎng)和認(rèn)識(shí)上做一下感想總結(jié)！
銷售方面：
首先是做人，要是個(gè)高尚的人。高尚，樂于助人的人銷售才會(huì)容易成功。
其次，為顧客考慮，就像為自己考慮事情一樣。即使，顧客暫時(shí)不需要購買，也要長(zhǎng)期做朋友，因?yàn)?，他是你的潛在客戶。不要，?duì)顧客，在銷售上死纏爛打，讓顧客煩你，就是你的不對(duì)了。但是，對(duì)顧客和潛在顧客長(zhǎng)期的關(guān)心是應(yīng)該的，比如：顧客或者潛在顧客的生日，節(jié)日等等，要問候，或者送適當(dāng)?shù)亩Y物。
第三，要努力學(xué)習(xí)銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，真正為顧客考慮和周到的服務(wù)，如果沒有專業(yè)知識(shí)，也是沒有用的。
第四，堅(jiān)持，堅(jiān)持能產(chǎn)生奇跡。
第五，服務(wù)，專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)是銷售的一部分。
第六，臉皮要培養(yǎng)變厚，不要怕拒絕。成功是大量的失敗，積累起來的。記住失敗的量不夠，你就不會(huì)成功！
第七，公司和產(chǎn)品的選擇，也很正確，如果公司和產(chǎn)品，不過硬，你怎么努力也是枉然。
采購方面：
采購人一定熟悉采購渠道，熟知產(chǎn)品性能，良好的身體狀況和職業(yè)道德，一定的采購策劃能力。要做好采購計(jì)劃，我個(gè)人而言，也就是平時(shí)你在采購崗位上的基本功做的怎么樣，平時(shí)對(duì)細(xì)節(jié)的資料積累和供應(yīng)商開發(fā)培養(yǎng)的基本做好，那這個(gè)計(jì)劃就輕松多啦。
1、了解清楚自己所要采購的材質(zhì)和數(shù)量和市場(chǎng)價(jià)格。
2、對(duì)采購材料的技術(shù)參數(shù)要數(shù)據(jù)清晰，建立文檔。
3、按自然月的消費(fèi)數(shù)量進(jìn)行預(yù)測(cè)相應(yīng)的單價(jià)，供應(yīng)能力以及速度。
4、對(duì)比較特別和關(guān)鍵的環(huán)境和工藝要特別注意時(shí)間上能否滿足。（比如在運(yùn)輸過程要用的時(shí)間等）
5、熟悉市場(chǎng)行情及進(jìn)貨渠道，堅(jiān)持“貨比三家，比質(zhì)比價(jià)，擇優(yōu)選購”的采購原則，努力降低進(jìn)貨成本，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，杜絕假冒偽劣商品的流入。
6.若因時(shí)間緊迫關(guān)系，要求將物料直接從供應(yīng)商寄客戶時(shí)，采購員一定要獲得上司的批準(zhǔn)，且在事后不遲于第二天須將送貨數(shù)量知會(huì)相關(guān)業(yè)務(wù)員開具銷售單，采購員應(yīng)該盡量減少此類事情的操作方式。
7.對(duì)于利潤(rùn)過低的銷售報(bào)價(jià)，采購員一定要給上司審核方可報(bào)給業(yè)務(wù)，以保持公司的利潤(rùn)空間。
這些細(xì)節(jié)你把握了，寫計(jì)劃就相當(dāng)于寫周報(bào)一樣輕松啦。同時(shí)結(jié)合你自身的采購經(jīng)驗(yàn)，加上你對(duì)采購的獨(dú)特見解及風(fēng)格，配上你的為人，這樣的計(jì)劃估計(jì)半個(gè)小時(shí)內(nèi)可以完成的。
對(duì)于采購人員的選用方面：
過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實(shí)”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸提高，采購的復(fù)雜性也日益上升。它不再是拿錢買東面那么簡(jiǎn)單的事情，而變成了一門專業(yè)，采購工作不再是那些只具備忠厚老實(shí)品質(zhì)的人就能夠勝任的。
采購人員必須具備與工作復(fù)雜性相適應(yīng)的素質(zhì)和能力，要通過專業(yè)化的工作和能力培訓(xùn)達(dá)到甚至超過與企業(yè)和市場(chǎng)要求相適應(yīng)的水平。因此，采購人員要具備的內(nèi)容包括個(gè)人素質(zhì)與技巧、相關(guān)專業(yè)知識(shí)及采購專業(yè)知識(shí)等方面，其中談判技巧是采購人員需要通過培訓(xùn)和實(shí)踐而掌握的一項(xiàng)基本技能。采購人員的管理與發(fā)展作為企業(yè)或企業(yè)人力資源管理與發(fā)展的一個(gè)重要組成部分，是保障采購能力形成與培養(yǎng)、采購隊(duì)伍建設(shè)與發(fā)展的基本內(nèi)容，因此采購人員的選用對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。作為現(xiàn)代企業(yè)來講，選擇好的采購人員主要考慮以下幾個(gè)方面：
1.品德方面
采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作是“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個(gè)采購員應(yīng)有的基本素質(zhì)，只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公，處處為企業(yè)大局著想，不貪圖個(gè)人小利。在實(shí)際工作中，有許多采購員拿回扣，要好處費(fèi)，或借采購之機(jī)游山玩水，造成企業(yè)采購費(fèi)用開支過大，或采購商品質(zhì)量低劣，給企業(yè)造成巨大損失。結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，采購人員做到以下幾點(diǎn)：
?。?）志士不飲貪泉之水
采購人員所處理的“訂購單”就是金錢，而采購人員本身就是財(cái)富的代表。擁有采購權(quán)的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)被各種各樣的供應(yīng)商所包圍。無論是通過人際關(guān)系向采購人員打起感情戰(zhàn)，還是利用紅包、回扣等種種物質(zhì)條件進(jìn)行利誘，采購人員都必須保持廉潔，不能以犧牲企業(yè)的利益來換取個(gè)人財(cái)富的增加，君子愛財(cái)，取之有道，違背法律道德的做法終將害人害己。企業(yè)在選擇采購人員時(shí)一定要對(duì)候選人員進(jìn)行這一方面的考察。只有擁有正直人格的人才能給企業(yè)帶來財(cái)富，才是企業(yè)寶貴的人力資源。
?。?）敬業(yè)精神
敬業(yè)精神同前一種要求一樣，也是從事任何工作的人員都必備的優(yōu)秀品質(zhì)，采購人員也不例外。大家都知道擁有敬業(yè)精神是做好本職工作的基本要求，再有才華的人也只有在這一精神的下才能做出成績(jī)。采購人員敬業(yè)精神的好壞會(huì)直接影響企業(yè)供應(yīng)情況。良好的敬業(yè)精神可以保證企業(yè)供應(yīng)的穩(wěn)定，從而保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。
?。?）承受困難的毅力
采購工作是一項(xiàng)重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會(huì)受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難”，采購人員具有應(yīng)付復(fù)雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時(shí)，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。
（4）虛心、誠(chéng)心、耐心
采購人員和供應(yīng)商打交道的過程中，采購人員往往占據(jù)主動(dòng)地位，擁有局面的控制權(quán)。但是采購人員對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度一定要保持公平互惠，甚至要做到不恥下問，虛心求教，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無理。與供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系過程充滿了艱辛，這要求采購人員要有足夠的耐心，有良好的涵養(yǎng)。只有虛心和耐心地同供應(yīng)商談判，誠(chéng)心誠(chéng)意地與供應(yīng)商交往，才會(huì)換來對(duì)方的合作，達(dá)到我們的目的。
2.知識(shí)與能力
知識(shí)和能力既是相輔相成又是相互獨(dú)立的。知識(shí)是能力的強(qiáng)大后盾，能力是知識(shí)的反映。但是作為采購人員，只有專業(yè)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，參加實(shí)踐的能力才是為企業(yè)帶來財(cái)富的根源。
?。?） 采購人員應(yīng)具備的知識(shí)
① 政策、法律知識(shí)。政策、法律知識(shí)包括國(guó)家出臺(tái)的各種相關(guān)法律、價(jià)格政策、專營(yíng)方向，維護(hù)國(guó)家與企業(yè)利益。
?、?市場(chǎng)知識(shí)。了解消費(fèi)者需要，掌握市場(chǎng)細(xì)分策略以及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面知識(shí)，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對(duì)路。
③ 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。業(yè)務(wù)知識(shí)包括談判技巧、商品知識(shí)（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識(shí)等，這是做好本職工作的關(guān)鍵，將有助于與供應(yīng)商的溝通，能主動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本。
?、?社會(huì)心理知識(shí)。了解客戶的心理活動(dòng)，把握市場(chǎng)消費(fèi)者的心理需求，從而提高采購工作的針對(duì)性。
⑤ 文化基礎(chǔ)知識(shí)。這是其它知識(shí)的基礎(chǔ)，一個(gè)文盲是干不好采購工作的。
（2） 能力素質(zhì)
知識(shí)不等于能力，國(guó)外心理學(xué)家研究表明，要辦好一件事，知識(shí)起的作用只有三月，而能力起的作用占3／4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應(yīng)具有相應(yīng)的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為：
?、?市場(chǎng)分析能力。分析市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，分析消費(fèi)者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)百勝。
② 團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。采購過程是一個(gè)與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道，如與財(cái)務(wù)部門打交道解決采購資金、報(bào)銷等問題；與倉儲(chǔ)部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應(yīng)商打交道，如詢價(jià)、談判等，采購人員應(yīng)處理好與供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關(guān)系，為以后工作的開展打下基礎(chǔ)。
?、?語言表達(dá)能力。采購人員是用語言文字與供應(yīng)商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達(dá)所欲采購的各種條件，如規(guī)格。數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致交易失敗。因此采購人員的表達(dá)能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。
?、?成本分析和價(jià)值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會(huì)精打細(xì)算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價(jià)更高，加大成本，若盲目追求“價(jià)廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價(jià)或傷害其與供應(yīng)商的關(guān)系。因此，對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要結(jié)合其提供回的商品的品質(zhì)、功能、服務(wù)等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。
⑤ 前景預(yù)測(cè)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的價(jià)格和供求在不斷變化，采購人員應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應(yīng)商打交道中供應(yīng)商的態(tài)度等方面來預(yù)測(cè)將來市場(chǎng)上該種商品供給情況，如商品的價(jià)格、數(shù)量等。
3. 采購人員應(yīng)具備的觀念
正確的采購觀念是必須引導(dǎo)采購人員按客觀規(guī)律辦事，提高采購工作的質(zhì)量。我們認(rèn)為現(xiàn)代采購人員應(yīng)具備的觀念有以下幾個(gè)方面：
?。?）戰(zhàn)略觀念
即從企業(yè)大局出發(fā)，把握企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，使采購工作符合企業(yè)整體發(fā)展要求。
?。?）經(jīng)濟(jì)觀念
即在采購過程中講究經(jīng)濟(jì)核算，提高購進(jìn)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益。盡量組織本地產(chǎn)品購進(jìn)，貨比三家，擇優(yōu)而購，精打細(xì)算，節(jié)省開支。
?。?）市場(chǎng)觀念
把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，調(diào)整市場(chǎng)變化趨勢(shì)，善于抓住每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（4）競(jìng)爭(zhēng)觀念
競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然現(xiàn)象，在采購過程中同樣充滿了競(jìng)爭(zhēng)，既有采購人員與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，又有與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。很顯然，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給采購員的工作帶來壓力，因此，采購人員要善于競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)的壓力轉(zhuǎn)化為搞好采購工作的動(dòng)力。
?。?）服務(wù)觀念
采購過程實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)過程。一方面為供應(yīng)商服務(wù)，在采購過程中著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為供應(yīng)商提供力所能及的服務(wù)，如提供信息、協(xié)助推銷、介紹新客戶等；另一方面，對(duì)企業(yè)內(nèi)部來說，采購要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。
?。?）創(chuàng)新觀念
創(chuàng)新觀念即出奇制勝，一方面在采購過程中要有新招數(shù)，如開發(fā)新貨源或選擇更好的供應(yīng)商，以提高采購工作的效率；另一方面也要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上獨(dú)辟溪徑，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”，從而使企業(yè)立于不敗之地。
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